PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Proses pengambilan keputusan oleh konsumen biasanya diawali oleh adanya usaha yang dilakukan konsumen untuk segera memenuhi kebutuhan yang harus segera dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.

MODEL – MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN

           1.   Model perilaku pengambilan keputusan :

- Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum

- Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan

-   Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan

-   Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan

-    Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif

-  Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar

.

2. Model perspektif dan deskriptif

Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:

-    Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.

- Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.

  Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas observasi Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusnya.

TEKNIK TEKNIK PENGAMBILAN KEPUTUSAN

a)      Teknik kreatif :

- Brainstorming Berusaha untuk menggali dan mendapatkan kreatifitas maksimum dari kelompok dengan memberikan kesempatan para anggota untuk melontarkan ide-idenya.

-Synectics Didasarkan pada asumsi bahwa proses kreatif dapat dijabarkan dan diajarkan, dimaksudkan untuk meningktakan keluaran (output) kreatif individual dan kelompok

b. Teknik partisipatif

- Teknik Modern:

Dimana Individu individu atau kelompok dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan dalam teknik modern diantaranya :

                        Teknik Delphi dan Teknik Kelompok Nominal

PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN PENGELOMPOKAN DALAM SEGMENTASI PASAR

PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR

Pasar yang luas atau cukup luas berupa orang-orang atau organisasi yang tentu saja akan memiliki kondisi yang sangat beraneka ragam atau heterogen. Untuk itu perlu dipisah-pisahkan menjadi kelompok-kelompok yang memiliki sifat atau kondisi yang sama atau sejenis (homogen) membentuk segmentasi pasar. Jadi segmentasi pasar adalah merupakan usaha untuk mengelompok-kelompokkan pasar dari pasar yang bersifat heterogen menjadi bagian-bagian pasar yang memiliki sifat homogen.

Definisi segmen pasar menurut beberapa ahli :

1. Swastha & Handoko (1997) , Mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.

2.  Pride & Ferrel (1995) , Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.

3.  Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) , Pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda.

4. Kotler , Segmentasi pasar, yaitu usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli menurut jenis-jenis produk tertentu dan yang memerlukan bauran pemasaran tersendiri. Perusahaan menetapkan berbagai cara yang berbeda dalam memisahkan pasar tersebut, kemudian mengembangkan profil-profil yang ada pada setiap segmen pasar, dan menilai daya tarik masing-masing segmen-segmen pasar.

5. Hermawan Kertajaya , Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul dipasar.

PENGELOMPOKAN DALAM SEGMENTASI PASAR

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen ke dalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan pelayanan yang berbeda.

Klasifikasi atau pengelompokkan tersebut dapat dibedakan berdasarkan hal-hal di bawah ini,seperti:

1. Segmentasi Geografi (Geographic Segmentation) , Merupakan pengelompokkan yang dilakukan berdasarkan faktor geografinya, seperti wilayah kota, provinsi, negara, dan lain-lain.

2. Segmentasi Demografi (Demographic Segmentation) , Merupakan pengelompokkan yang berdasarkan kelas sosial dengan variable usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan, dan lain-lain.

3. Segmentasi Psikografi (Psychographic Segmentation) , Merupakan pengelompokkan berdasarkan karakteristik dan gaya hidup setiap konsumen seperti motivasi, kepribadian, persepsi, interest, minat dan sikap

4. Segmentasi Perilaku Konsumen (Behavioristic Segmentation) , Merupakan pengelompokkan konsumen berdasarkan pengetahuan, sikap penggunaan atau reaksi mereka terhadap produk, pemakaian, loyalitas atau respon membeli.

Dalam mengidentifikasi preferensi segmentasi pasar ada 3 pola segmentasi pasar yang dapat digunakan (Kotler, 2003) adalah:

1. Homogeneus preference (preferensi homogeny) , Merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang ditawarkan.

2. Diffused preference (preferensi yang menyebar) , Merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang ditawarkan.

3. Clustered preference (preferensi yang mengelompok) , Merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompok (satu kelompok memiiki kesamaan preferensi).

SIAPA YANG DIMAKSUD DENGAN KONSUMEN DAN APA YANG MENJADI CIRI-CIRI KONSUMEN

APA YANG DIMAKSUD KONSUMEN

Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Perilaku konsumen melibatkan penggunaan dan pembuangan produk serta studi tentang bagaimana mereka dibeli. Product use is often of great interest to the marketer, because this may influence how a product is best positioned or how we can encourage increased consumption. Menggunakan produk sering menarik bagi pemasar, karena hal ini dapat mempengaruhi bagaimana sebuah produk adalah posisi terbaik atau bagaimana kita dapat mendorong peningkatan konsumsi. Since many environmental problems result from product disposal (eg, motor oil being sent into sewage systems to save the recycling fee, or garbage piling up at landfills) this is also an area of interest. Karena hasilnya banyak masalah lingkungan dari pembuangan produk (misalnya, oli motor yang dikirim ke sistem pembuangan untuk menghemat biaya daur ulang, atau sampah menumpuk di tempat pembuangan sampah) ini juga merupakan bidang minat.

Pertama, karakteristik konsumen dan perilaku konsumen 1  karakteristik demografi penduduk adalah jumlah konsumen, jenis kelamin dan komposisi umur dan geografis distribusi, dll, salah satu yang paling penting adalah usia dan pendapatan. Karakteristik psikologis konsumen, meskipun informasi demografis untuk mencerminkan situasi dasar, tetapi hanya untuk memahami karakteristik demografi konsumen tidak cukup. Perilaku konsumen membeli dalam karakteristik kontrol dan psikologis penduduk, setelah, Anda secara kasar dapat menentukan apa yang mereka dapat membeli barang.

APA YANG MENJADI CIRI-CIRI KONSUMEN

Menurut Handi Irawan perilaku konsumen di Indonesia dibagi menjadi 10 ciri, yaitu:

1.  Berpikir jangka pendek (short term perspective), ternyata sebagian besar konsumen Indonesia hanya berpikir jangka pendek dan sulit untuk diajak berpikir jangka panjang, salah satu cirinya adalah dengan mencari kebutuhan yang diperlukan serba instan.

2. Tidak terencana (dominated by unplanned behavior). Hal ini tercermin pada kebiasaan impulse buying, yaitu membeli produk yang kelihatannya menarik (tanpa perencanaan sebelumnya).

3. Suka berkumpul. Masyarakat Indonesia mempunyai kebiasaan suka berkumpul (sosialisasi). Salah satu indikator terkini adalah situs social networking seperti Facebook dan Twitter sangat diminati dan digunakan secara luas di Indonesia.

4.  Gagap teknologi (not adaptive to high technology). Sebagian besar konsumen Indonesia tidak begitu menguasai teknologi tinggi. Kebanyakan konsumen Indonesia memaksa membeli barang hanya untuk gengsi semata tidak peduli baha mereka hanya bisa menikmati sebatas fitur yang umum digunakan kebanyakan pengguna.

5.  Berorientasi pada konteks (context, not content oriented). Konsumen kita cenderung menilai dan memilih sesuatu dari tampilan luarnya. Dengan begitu,konteks-konteks yang meliputi suatu hal justru lebih menarik ketimbang hal itu sendiri. contohnya bisa kita ambil dari makanan disamping kebanyakan anak-anak muda jaman sekarang lebih senang nongkrong kumpul-kumpul disalah satu restoran fast food yang menyediakan menu makanan barat dibanding makanan khasindonesia. ini terjadi karena penyajian menu makanan yang lebih menarik serta fasilitas tempat yang lebih terlihat keren apabila makan direstoran tersebut padahaal dari efek yang diberikan makanan tersebut jelas sudah diketahui tidak baik. 

6. Suka buatan Luar Negeri (receptive to COO effect). Sebagian konsumen Indonesia juga lebih menyukai produk luar negeri daripada produk dalam negeri, karena menurut konsumen kualitasnya luar negeri lebih bagus dibanding produk di indonesia. Sebetulnya anggapan seperti itu tidak semua benar, kebanyakan orangindonesia membeli produk luar hanya untuk terlihat lebih keren karena produk luar negeri harganya lebih mahal. Hal ini sama saja seperti ciri yang kelima yaitu penampilan luar lebih penting dimata konsumen.

7.  Beragama(religious). Konsumen Indonesia sangat peduli terhadap isu agama. Inilah salah satu karakter khas konsumen Indonesia yang percaya pada ajaran agamanya. Konsumen akan lebih percaya jika perkataan itu dikemukakan oleh seorang tokoh agama, ulama atau pendeta. Konsumen juga suka dengan produk yang mengusung simbol-simbol. 

8. Gengsi (putting prestige as important motive). Konsumen Indonesia amat getol dengan gengsi. Banyak yang ingin cepat naik “status” walau belum waktunya. Saking pentingnya urusan gengsi ini, mobil-mobil mewah pun tetap laris terjual di negeri kita pada saat krisis ekonomi sekalipun.

9.  Budaya lokal (strong in subculture). Sekalipun konsumen Indonesia gengsi dan menyukai produk luar negeri, namun unsur fanatisme kedaerahan-nya ternyata cukup tinggi. Ini bukan berarti bertentangan dengan hukum perilaku yang lain.

10.Kurang peduli lingkungan (low consciousness towards environment). Salah satu karakter konsumen Indonesia yang unik adalah kekurangpedulian mereka terhadap isu lingkungan. Tetapi jika melihat prospek kedepan kepedulian konsumen terhadap lingkungan akan semakin meningkat, terutama mereka yang *tinggal di perkotaan begitu pula dengan kalangan menengah atas relatif lebih mudah paham dengan isu lingkungan. Lagi pula mereka pun memiliki daya beli terhadap harga premium sehingga akan lebih mudah memasarkan produk dengan tema ramah lingkungan terhadap mereka.

PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN

Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaanyang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005). 

Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).

Katona (dalam Munandar, 2001) memandang perilaku konsumen sebagai cabang ilmu dari perilaku ekonomika (behavioral economics). Selain itu, menurut Dieben (2004) perilaku konsumen adalah “the decision process and physical activity individuals engange in when evaluating, acquiring, using or disposing of goods and services” mencakup perolehan, penggunaan disposisi produk, jasa, waktu, dan gagasan. Dalam perilaku konsumen terdapat consumer dan customer.

Menurut Engel (dalam Mangkunegara, 2002) mengemukakan bahwa perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut. Loudon dan Bitta (1984) mendefinisikan perilaku konsumen yaitu sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam mengevaluasi, memperoleh, mempergunakan barang-barang dan jasa. Menurut Peter dan Oslo (dalam Rangkuti, 2002) menyatakan bahwa perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.

Berdasarkan beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomi yang selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.